Проблема в неправильном планировании жизни.
💡На самом деле всё просто:
1️⃣Пойми, что тебя заряжает энергией.
2️⃣Чередуй задачи, которые отнимают и дают энергию, в течение дней, недель и месяцев.
❗️Продолжать звонить и не останавливаться — это главное правило лучших менеджеров по продажам.
Средние менеджеры идут пить кофе или на перекур, тем самым теряя состояние потока. Только большой объём звонков позволит вам добиться крутых результатов в продажах)
📹 Я решил запустить серию видео, в рамках которых я буду делать холодные звонки для наших клиентов.
Это абсолютно разные ниши, с разными чеками и циклом сделки.
В этом видео я предлагаю маркетинговые услуги потенциальному клиенту.
📝Ключевая задача - научить менеджеров не бояться делать холодные звонки и продавать.
Что было сделано в этом видео:
1️⃣Установил контакт с ЛПР (собственник бизнеса).
2️⃣Заинтересовал инфоповодом (аудит SEO)
3️⃣Закрыл на аудит и договорился о дальнейших шагах.
При этом у клиента уже есть подрядчики.
Хотите получить от меня скрипт для холодных звонков, пишите по ссылке - https://t.me/nataliya_t95
Основная проблема большинства менеджеров заключается в том, что они продают продукт или услугу клиенту вместо встречи.
🚀Как правило на этом этапе клиент ещё не готов покупать, у него нет доверия к продукту, компании и к менеджеру.
Чтобы уровень доверия вырос - нужна встреча, личная или в зум формате.
💸Чтобы закрыть на встречу нужны сильные офферы: аудит, консультация, экскурсия и т.д.
Пишите слово «Оффер» в комментариях и мы пришлём вам сильные офферы для вашей ниши.
🤯Если ваши менеджеры при первом созвоне озвучивают полную стоимость или направляют КП - это повод задуматься.
Посмотрите на вашу конверсию в продажу, я более чем уверен она будет очень низкой.
Почему так происходит?
Клиент, который рассматривает несколько предложений от разных компаний всегда будет сравнивать ваше предложение в первую очередь по цене.
И если ваше предложение ему не подойдёт, он просто перестанет брать от вас трубки.
Поэтому при первом контакте нужно продавать следующий этап переговоров, а не продукт или услугу!
Я вас прекрасно понимаю, ведь эти клиенты приносят основную выручку компании.
Проблема заключается в том, что продавая этим клиентам вы работаете в своём бизнесе менеджером по продажам.
Как это изменить:
1. Передайте этих клиентов РОПу или лучшим менеджерам.
2. Возьмите их под контроль:
- запрашивайте по ним обратную связь 1 или 2 раза в неделю у менеджеров.
- контролируйте переговоры и переписку в ЦРМ с помощью отдела контроля качества.
3. Запрашивайте у самих клиентов обратную связь 1 раз в месяц.
Таким образом вы сможете достаточно легко снять с себя шляпу менеджера по продажам в своём бизнесе.
Есть проверенный способ, необходимо написать клиенту следующее сообщение: «Алексей, ответьте ради бога».
А если не сработает, нужно запускать цепочку касаний для прогрева:
- рилсы
- мемасики
- чек листы
- гайды
- полезные инструменты
- видео отзывы клиентов
- видео с производства
- кружочки в мессенджерах
И многое другое)
Хотите получить наши инструменты для прогрева, напишите слово ИНСТРУМЕНТЫ по ссылке - https://t.me/nataliya_t95
А чем он ещё занимается помимо продаж?
Если в его обязанности входят: заказ товара, отгрузка, документооборот, уборка и прочие обязанности, не ждите от него больших продаж.
Фокус менеджера должен быть только на продажах, все остальные задачи только отнимают время.
Сделайте фото рабочего дня ваших менеджеров, чтобы увидеть узкие места и устранить их.
Шаблон фото дня можно получить по ссылке - https://t.me/nataliya_t95
Клиенты готовы платить вам деньги, только тогда, когда они вам доверяют)
🤔Недавнее исследование показало, что в России, клиенты не доверяют людям даже тогда, когда они уже заплатили деньги за продукт или услугу.
Доверие нужно завоевать)
➡️Когда ты заранее знаешь ответ на любое возражение, тебя не смогут застать врасплох.
Как часто у вас возникала неловкая пауза после возражения и после неё гудки?😂
У меня тоже так было, пока я не психанул и не выучил все ответы на возражения)
➖«Я подумаю»
➖«Да, конечно подумайте, я вам перезвоню через месяц».
✖️Никогда не отрабатывайте так возражение я подумаю.
Это возражение зачастую является ложным и если клиент его озвучил, это значит что ему не хватило следующего:
1. Выгод и аргументов.
2. Ценности (ценность не превышает стоимость).
3. Доверия.
4. Ему надо с кем-то посоветоваться, чтобы принять решение.
☝️Необходимо выяснить истинное возражение, чтобы продолжить переговоры.
1️⃣Присоединяемся к клиенту, озвучиваем контраргумент и задаём вопрос:
➖У вас дорого.
➖Да, могло показаться, что у нас дорого.
В то же время, наш продукт позволит вам…(озвучиваем выгоды опираясь на боли).
Как вы считаете, если наш продукт решит эти задачи, он окупит себя?
2️⃣Перефразирование возражения клиента.
➖У вас дорого.
➖Я правильно понимаю, что для вас на текущий момент цена не превышает ценность и если я это изменю вы готовы будете заключить договор?
➡️Зная эти технологии, вы легко сможете отработать любое возражение клиента)
- «Да, конечно не интересно, я же вам ещё ничего не предложил»
❌Никогда не отрабатывай так возражение - «Мне не интересно»
🔛 Есть два способа отработки этого возражения:
1. Иван Иванович, я поэтому вам и звоню, чтобы когда стало интересно, вы знали к кому обратиться.
2. Иван Иванович, я правильно понимаю, что если мы увеличим вам прибыль с помощью нашего продукта или сократим затраты тогда станет интересно?
❗️❗️❗️
➖«У вас дорого»
➖«Дорого по сравнению с чем?»
Никогда не отрабатывай так возражение дорого.
Если в диалоге с клиентом вы перешли к вопросу стоимости - это значит, что скоро у вас будет сделка.
Самое главное на этом этапе правильно услышать возражение и договориться🤝
😤 Ошибка большинства менеджеров в том, что они очень болезненно реагируют на такие сбросы. Идут на перекур или пить кофе, вместо того, чтобы продолжать активно звонить.
Запомните, клиент отказывает не вам, а себе, в удовольствии воспользоваться вашим продуктом или услугой.
🚀Поставьте себе план по отказам, чтобы поменять своё отношение к ним.
🗣«Хочу с вами обсудить наше коммерческое предложение, мы компания «Рога и копыта», занимаемся (презентация на 5 минут..).»
Знакомо?)
В холодных продажах запрещено презентовать услуги первые 15 секунд!
💬В голове клиента срабатывает фильтр и когда он с ходу слышит презентацию, звонок сбрасывается с пометкой спам)
➖По ИНН организации находите в открытых источниках ФИО генерального директора.
➖Через звонок на общий номер телефона узнаёте как зовут человека, который вам нужен (руководитель отдела снабжения, закупок, продаж и т.д.)
➖Звоните этому человеку и говорите, что вы звоните от генерального директора.
Вуаля 🔜контакт установлен.
Уровень доверия к вам будет сразу высоким, так как сам генеральный отправил пообщаться по этому вопросу)
🎯Цель первого звонка - знакомство и в идеале продажа КЭВа (встречи с клиентом).
Ни в коем случае нельзя продавать продукт до КЭВа.
Многие неопытные менеджеры сразу продают продукт или услугу выпаливая свою большую презентацию.
Именно поэтому их посылают в лучшем случае на почту)
Менеджер провалил потенциальную сделку и вот почему:
1️⃣Отсутствуют этапы продаж.
2️⃣Отсутствует желание продать, есть желание проконсультировать.
3️⃣Нет дедлайнов о повторном звонке.
4️⃣Нет отработки возражений.
5️⃣Менеджер мне так и не перезвонил.
Если вы хотите, чтобы мы позвонили в ваш отдел продаж, разобрали работу ваших менеджеров или обучили ваших менеджеров продавать
➡️ напишите в комментариях слово «продажи».
🎁Подарим вам скрипт звонка со всеми способами прохода секретаря.